私はとある会社の支社長を７年（２拠点）務めています
現在は６県を管轄する拠点長としてスタッフのマネジメントを行っています
オンラインを通し多くの方へプレゼンを強化するだけでなく、リアルで面談して営業力を高める面談力強化も図っています
あなたはspin話法をご存知でしょうか
私自身、若手営業マン時代に身につけた
spin話法は今でもしっかり活用しています
特に現在のような立場であると
全体に向けた強い発信だけでなく
面談時には相手の気持ちに寄り添った対応が出来ると
好印象、リスク回避、事態好転も生むことが出来ます
spin話法は出会った機会にしっかり取り組むべきスキルです
なぜなら、
基本的な話法ですが、身につけると最強の営業手法になります
それではさっそくSPIN話法について掘り下げていきましょう!
spin話法のまとめ記事はこちらです↓
示唆質問とは？を理解しましょう！
状況質問、問題質問も覚えたしもうこれで充分じゃない！
もう覚えることないとないよね！
確かに私たち随分スキルアップしたわ！
お客様に問題に気付いてもらう事もできたし
でもあともう一歩、次に何かあると良いな！
ピーター！ピーコ！随分とレベルアップしたね！
お客様に問題に気付いて頂いたら、それで解決できる事もあるけど
更にもう一歩前に進む質問を今回紹介するよ！
えっ！ゆうめいさん、次の質問がまだあるの！
あるなら教えて欲しい！
私も！
良いところまで面談できるようになったから
もっと上達したいわ！
分かりました！
それでは
spin話法の３つ目を紹介しましょう
spin話法の順番は、
まず状況質問＝状況確認です
状況質問が会話のファーストステップです
続いて問題質問＝問題の投げかけです
問題質問が解決までの入り口になります
| 頭文字 | スペル | 種類 |
| S | Situation | 状況質問（相手の状況を知る） |
| P | Problem | 問題質問（相手の抱える問題を引き出す） |
| I | Implication | 示唆質問（相手に問題を認知してもらう） |
| N | Need-payoff | 解決質問（問題を解決したイメージをしてもらう） |
そして今回は
示唆質問＝問題の深刻化です
将来を考えて問題を深刻化させニーズを顕在化させます
この示唆質問によってお客様の気持ちが大きく変化していきます
状況質問、問題質問で得られた問題に対して
お客様自身がその問題に対して向き合って頂くための質問になります
この示唆質問を使用する事で
お客様の態度は以下のようになる場合があります
示唆質問をするとお客様は、
- 考え込む
- 暗くなる
- 口数少なくなる
このようになるケースが多いです
こうなるのは示唆質問の効果が出ている事が考えられます
それは示唆質問によって
お客様は今までおぼろげながら考えていた問題が大きくなり
その問題を目の前に突き付けられたからです
へ〜！凄い！
確かに誰でも
目の前に問題があったら、何とかしなければならないと考えるよね！
示唆質問をしてみよう！
示唆質問の重要度が理解出来たら、
次は実際に質問をしていきましょう！
示唆質問を考える
簡単な会話の流れの確認です
- 状況質問で状況を把握し
- 問題質問で気づかなかった問題を感じ
- そして示唆質問でその問題を深刻化していきます
示唆質問とは
将来に向けてその問題がどのようになるのか
お客様ご自身にしっかり考えて頂く質問です
逆に言うと
将来に向けて問題が大きくならない内容は
示唆質問をする必要はありません
事前に、頭でその問題とは何か？を整理して
使用する事が重要です！
今はそんなに問題になっていないけど将来問題になる可能性のある事
家（広さ、場所、お金、家族構成）
健康（病気、入院、お金、貯金）
仕事（やりがい、収入、人間関係、キャリアアップ）
確かに家、健康、仕事とか、今すぐに何とかしようと
思わないけど、将来考えると
そのままにしておくと大きな問題になってくるわ！
どう示唆するかは短期ではなく、中長期です
１０年、２０年後にはどうなっているか？
１０年、２０年に渡って問題は起きないか？
１０年、２０年というスパンで考えて納得できるか？
（ゴクリ💦）
確かにそんな風に言われたら考えてしまう
何とかしないと固まってしまいそう
良い営業マンとは、
お客様との信頼関係がしっかりして永続的に成果が出せる人
です
そういった方の共通点は
自分の売りたい物や事（サービス）の説明をする意識ではなく
お客様が本当に必要とするものをしっかり寄り添って
一緒に考えて提供しています
自分の取り扱う物や事（サービス）の本質や目的を理解しています
いかがでしょうか？
示唆質問の考え方はご理解頂けたでしょうか？
将来に向けて考えて頂く！
まさにspin話法の真骨頂です！
よくある商品プレゼン話法とは全く異なる
コミュニケーション話法です
示唆質問をする
示唆質問とは、お客様に将来にわたる問題をしっかり見つめて頂く話法です
まずもってお客様がどこに問題があるかを事前に把握しておく必要があります
いきなり的を絞った示唆を質問を狙う必要はありません
いくつかテスト的に質問を行なって的を絞っていって構いません
目の前の小さな事ではなく、将来想定される問題を想像して頂きましょう
- お子様が高校や大学を受験する時はどういった環境が望ましいですか？
- 今後、毎月の家賃を１０年、２０年に渡って支払う事は大きな出費では？
- もしご主人に何かあった時にご家族の生活はどのようにすれば？
- 人生における仕事の比重は大きいですよね、将来このままでも？
このような示唆質問をします
示唆質問もあくまでお客様目線が大事です
私の場合、自分がお客様の立場だったらどうか？
を真剣に考えて（お客様の中に入って）考えて質問します
真実で誠実な質問は必ずお客様に届きます
示唆質問する時の留意点
示唆質問は決して会話を盛り上げる質問ではありません（笑）
どちらかというと込み入った会話になる傾向にあります
ですから事前にコミュニケーションがしっかりとり
ゆっくりと
「将来を考えて、いかがでしょうか？」
と一歩踏み込んで質問します
その質問した後
お客様からの返答の「間」を恐れない！
事が重要です
将来についての重要な質問をして
それに対してお客様が考えて下さっている時間を
邪魔しない
じっくり待てば良いのです
お客様に考えて頂くための質問です
示唆質問をしましょう（演習問題）
それでは早速、示唆質問考えましょう
もちろんたくさんの経験が必要ですが
トレーニングを繰り返す事で意識が変わっていくだけでも
大きな成長になります
その意識とは
お客様に立場に立って考える事です
演習問題Ⅰ
それでは以下の設定に対する示唆質問を考えてみましょう
あなた：オンラインシステムの営業
お客様：営業部（部長）５０歳 男性と（課長）４０代の2人
オンラインにそれほど詳しくない
状況：３回目面談。２回の面談でコロナ禍でのオンライン化に出遅れた理由は色々あり社内に反対意見もあるがオンライン化を進め無い事の問題は分かった。ただし経費も相当かかるし、社内を理解させるのに労力もかかる為にオンラインシステムの導入を決めかねている
ゴール：オンラインシステムの導入及び教育の販売（導入）
○
○
○
○
いかがですか？
その質問をすることで
先方の担当者はしっかり考えているイメージはつきますか？
演習問題Ⅱ
続いて、以下の設定に対する示唆質問を考えてみましょう
あなた：生命保険の営業
お客様：個人、３０代のご夫婦、子供2人（３歳、１歳）
奥様は現在育休中、1年後に復帰予定、母子共に健康
状況：４回目の面談。毎月の家賃を払ってアパート暮らし 来年にはマイホームを購入予定（３５年ローン） 共働きに戻せば何とかやりくり出来る
現在は毎月の掛け捨ての安い保険に加入しているしているが、もし何かあった時に充分な補償が無いことに気づいた
ただ今までこれでやってこれたし、今後家のローンも払っていくことを考えると踏ん切りがつかない
ゴール：保険の販売（加入）
○
○
○
○
いかがでしょうか？
あなたの質問でお客様はしっかり考えて頂けたでしょうか？
目の前の問題ではなく、
もっと大きな問題が潜んでいることを感じて頂けたら正解です
今回も、
あなたに考えて頂くために、あえて答え（質問事例）は紹介致しません
誰でも毎日の生活で小さな問題を見過ごして生活しています
その問題を先送りし続けると、小さな問題が雪だるま式に
大きくなっていく可能性があります
その可能性を問う事が我々の役割ですね！
何だか分かってきたぞ！
将来に不安を与えれば良いのか！
ピーター、お客様目線よ！
お客様の気づいてない小さな問題を
私たちがサポートするのよ！
まとめ：営業の上級スキルは示唆質問です
今回は、
示唆質問に関して一緒に見ていきました
いかがでしょうか？
示唆質問が
将来を考えて問題を深刻化させニーズを顕在化させます
お客様にとって
いくら問題がたくさんあっても
何とか乗り越えられるだろう
と思っていたら何も変わりません
今は良くても将来考えていかがですか？
の問いかけが必要になります
この示唆質問がしっかり出来れば、
いよいよ最後の、解決質問になります
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の
４つの質問が駆使出来ると
相当な営業スキルを身に付けたことになります
spin話法は、
あなたにとって最強の営業手法になります
相手に問題を認知させる事で、解決に導く訳ですね。
話法を客観的な視点で順序に分けて考え、頭の中で進行しながら実績。
より制約率が上がりそうです！！
いつも貴重な情報楽しみにしてます！
デリカットさん、コメントありがとうございます！
はっきりとしたニーズがないお客様もおられると思います。
是非、接客で活用して頂ければ嬉しいです！