私はとある会社の支社長を７年（２拠点）務めています
６県を管轄する営業拠点長としてスタッフのマネジメントを行っています
このコロナ禍で業務を一気にオンライン化する事に成功し社内のコミュニケーションも増え、働き方改革に繋げました
業務面では日々、スタッフへ実践的なスキルを指導し成長を促しています
皆さんは何のお仕事をされていますか？
営業職の方であれば、何を販売されているでしょか？
接客業の方であれば、どんなサービスをお届けしていますか？
人と関わる仕事をされているでしょうか？
今回は皆様に
付加価値の高い商品やサービスを提供するのに基本的なスキルをご紹介します
営業職の方なら既に知っている方も多いと思いますが、
それはズバリ
spin話法です！
spin話法とは,
人と関わる仕事をされている方で有れば必要な基本スキルです
生活面でも有効なスキルですので、誰でも身につけておく事をオススメします
spin話法とは？
僕は営業の仕事をしているけどspin話法なんて知らないよ！
ピーコは知ってる？
スッピンなら知ってるけど！
接客業をしているけどspin話法は聞いたこと無いわ！
ピーター！ピーコ！こんにちは！
営業職や接客業をしているなら、絶対知っておいたほうが良いよ！
ゆうめいさん、こんにちは！
営業としてまだまだ自信はないけど、
難しい話ならちょっと…
私はもっと成長したいから聞きたいわ！
ゆうめいさん、誰でも使える話法なの？
もちろん誰でも意識すれば使える話法だよ！
私も若手の営業職の時に徹底的に実践したからね！
それが今でも役に立っているよ！
spin話法とは？解説します
それでは早速spinについて解説します！
まずspin話法とは、スピン話法と呼びます（笑）
このspinを分解すると、
| 頭文字 | スペル | 種類 |
| S | Situation | 状況質問（相手の状況を知る） |
| P | Problem | 問題質問（相手の抱える問題を引き出す） |
| I | Implication | 示唆質問（相手に問題を認知してもらう） |
| N | Need-payoff | 解決質問（問題を解決したイメージをしてもらう） |
となります
spin話法とは、
四つの質問を駆使して
相手の潜在ニーズを顕在化させ、
相手自身にその解決方法を決定させるまで導く手法です
spin話法の誕生
提唱者はイギリスの行動心理学者であり、1970年代にハスウェイト社を設立したニール・ラッカム氏です。ハスウェイト社の設立後、彼は12年間で35,000件以上にもわたる商談を調査し、その分析内容をもとにこの話法を記した著書『SPIN Selling』を出版しました。SPIN話法は、今ではIBMをはじめとした世界中の有名企業で採用されています。
RemoMee様
長年培われた、基本的且つ実践的な手法で海外で実践されています
日本においても営業職中心に広く知れ渡り、
基本スキルとして多くのビジネスマンが活用しています
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なぜspin話法が必要なのか？
それではなぜspin話法が必要なのか説明して行きましょう！
お客様の立場で考えてみる
その為にも、お客様の立場になって考えてみましょう！
どちらのタイプのセールスマンとお付き合いしたいでしょうか？
Q.こんな時、あなたならどちらの接客を受けたいですか？
あなたは家庭の事も考えて、保険の加入を少し考えています
現在の収入も考慮して低額の保険を検討しています
そんな時、知り合いの保険のセールスマンに商品の説明を受けました
その保険はあなたが考えていた低額の保険ではなく、高額に思える保険商品でした
Aタイプ：その商品の事細かに熱心に説明される
いかにその商品が優秀でどの保険にも負けないかを紹介
そのセールスがオススメする商品を提示される
一気に畳み掛けるように勧められた
Bタイプ：あなたの収入や年齢等を丁寧に聞かれる
今後考えられるライフイベントを投げかけられた
そして、いくつかの選択肢を提示される
判断は自分に委ねられ、その後も何回も相談した
いかがでしょうか？
どちらのセールスの対応が良いでしょうか？
Q.こんな時、あなたならどちらの人とお付き合いしたいですか？
あなたは今の職場の人間関係に疲れています
自分にとっては職場の人間関係はとっても大切にしていて、仕事のやりがいにも直結してきます
しかし、せっかく入った会社を辞めようとは思っていません
そんな時、会社経営をする先輩の方から昼食に誘われました
先輩から自分の経営する会社に来ないかと誘われました
どちらの誘い方なら検討しますか？
Aタイプ：いかに自分の会社の業績が良くて将来性があるか
今後も事業を拡大して収益を伸ばしていける可能性が大きい
うちに来てくれたら今の給料以上は保証する
できれば来月から来てほしい！と誘われた
Bタイプ：現在の仕事の状況を親身になって聞いてくれて、今置かれている大変な思いに共感してくれる
将来、どうなりたいか？このままで良いのか？と投げかけられた
先輩は今の会社を大きくさせたい気持ちだけでなく、働く社員に心の充実を提供したいと考えている
ゆっくり考えてみることに対しても、快く応じてくれその後メールでやり取りを重ねている
いかがでしょうか？
どちらの先輩の対応が良いでしょうか？
いかがでしょうか？
ケース１、ケース２でも
Aタイプは自分の自信のある（売りたい）商品（ビジネス）を一方的に説明している
主導権を握っているのは売り手になっています
Bタイプは相手のニーズを引き出し、相手に合う商品を提案しています
主導権を握っているのはあくまで本人です
人それぞれにニーズは違います
結局、Aタイプが短期で成果を収めることができるかもしれませんが、
中期及び長期で見れば間違いなくBタイプが大きな成果を収めるでしょう
まさに
Bタイプの方こそがspin話法を身につけた対応です
どんな物やサービスでspin話法が活きてくるのか？
どんな物や事にでもスピン話法が最適か？と聞かれたらそうでもありません
販売する物や提供するサービスが、
付加価値の高い物や長期に渡って継続的に関わってくる事であれば
spin話法が効果を増してきます
それはなぜか？
顧客の心理として
- 購入してどれくらい満足出来るのか？
- 本当にその価格よりも価値がありそうか？
- ずっと継続していけるか？
- 自分の生活にとってプラスになるのか？
商品やサービスの例として
- ビジネス提案
- 住宅
- 車
- 高額な化粧品やエステ
- 高額なスポーツクラブやスクール
こういった商品やサービスに対して
スピン話法を活用することで
顧客自身が気付いていないニーズ（潜在ニーズ）を気付かせ
そのニーズを大きくする（顕在ニーズ）事で購入や契約に繋げる
こういった効果が発揮されます
spin話法が特に必要な業種、職種
特に効果を発揮する業種、職種として思いつくのは
一例として
- ビジネス提案
- スクール生の勧誘
- リクルーター
- 保険セールス
- 住宅セールス
他にも沢山の業種で活用されるでしょう
spin話法を活用する事で
顧客の状況を把握する事で、顧客自身が判断できる情報を提供し
その物やサービスを通して自分の生活がどうなるのか？を手助けし
最終的に、顧客自身が納得（説得ではなく）して決断出来ます
ですから
付加価値の高い物や継続的なサービスには効果を発揮します！
付け加えておくと
spin話法を活用する事で
顧客満足の高い販売をすることが出来ます
spin話法ってこんなに凄いんだ！
僕の仕事にドンピシャじゃん！
私の仕事にもピッタリだわ！
ぜひ身につけたいわ！
spin話法を必要としない業種、職種
逆に効果の発揮したない物やサービス
低価格大量販売です
コンビニやスーパーの店員の方が、
いちいち「今日はどんなお気持ちですか？」等の質問を
店内にいるお客様にしている場合ではありません！（笑）
「いらっしゃいませ！」
「ありがとうございました！」
と元気に明るく挨拶してスピーディーに対応する事こそが
顧客から求められるサービスです
具体的に４つの質問をみていきましょう！
それでは実際にどんな質問があるのか見て行きましょう！
この記事では基本的な質問の種類の紹介に留めます
それぞれの質問に関する実践編はそれぞれの記事を読んで下さい
またspin話法は知る→実践→継続をすることで初めて身につきます
今回はその入り口に立ったつもりで気軽にみていきましょう
私は若手の時、新規開拓専門の部署で３年間
このspin話法を徹底的に実践しました
部署内で日々ロープレも行い精度を高めました
状況質問（Situation）
まずは顧客の情報を把握に努めましょう
顧客の情報（ニーズ）が分かればその後の提案のピントも絞れてきます
単に情報を得ようと躍起になるだけでなく、目的をもった質問をすることが
顧客本位な姿勢に繋がります
お仕事をされていて現状いかがですか？
現在のご家庭の収支をお伺いしてもよろしいですか？
今現在の住居の住み心地はいかがですか？
事前に調べられることは調べておき
顧客が答えやすい質問をすることで相手の緊張も溶けて
人間関係を築くきっかけにもなります
問題質問（Problem)
状況質問を繰り返し、顧客の状況を把握した上で
顧客自身が気付いていない問題点や課題点を広げていく質問です
状況を把握したからといって、
「聞いてますと、ここが問題では？」
と売り手が言ってしまうのではなく
顧客自身で気づく、言って頂く質問です
お仕事の状況良く分かりした、これだけの仕事をされていて
給料面に不満を持たれたことはありませんか？
収支に関して教えて頂きありがとうございます
ちなみに今、ご主人に何かあったらどのように生活されますか？
毎月の家賃で相当支出がなされているのですね
今後もこの支出を続けていくご予定ですか？
あくまで顧客に考えて気付いて頂くことに努める事がポイントです
問題点がありそうな部分を状況質問で観察するのが前提です
示唆質問(Implication)
顧客が問題に気づき始めたら
示唆質問です
示唆質問では
次はそれが顧客自身の将来（未来）にとって
問題がいかに大きくなるか？
解決しなければなわないのでは？
感じて頂くための質問です
現在の仕事を１０年、２０年と給料面、精神面の負担を抱えながら続けていく事に、どの様に思われますか？
ご主人がこのままずっと元気でいられる保証がないとすると、今後ご主人に何かあった時はいかがされますか？
自分の保有にならない現在のお住まいに今後３０年間、家賃を払い続けたとして、老後はどのようになると思われますか？
ここではしっかりと顧客に問題の大きさと向き合って頂く質問です
考えるサポートをする役割です
ここでも聞くに徹します
解決質問(Need-payoff)
最後にその問題点（課題点）に対する
解決するイメージを持って頂く質問をします
それが解決質問です
分かりやすく言うと
示唆質問では顧客は暗い（深刻）な感情
そして解決質問では明るい（晴れた）感情
となります
もし給料面もしっかり保証されて、福利厚生が整っている仕事があるとしたらいかがですか？
もし今の生活を変えずに、万が一の時でも保証されている保険があったらどう思われますか？
現在の家賃と同額の支払いを続けて、いずれ自分の所有になる計画ができるとしたらいかがですか？
いかがでしょうか？
最後まで質問に徹しています
そして
顧客自身に問題点（課題点）に関する解決方法を判断して頂きます
す、凄い！
本当に一回も説得していない
熱心に商品を紹介すれば良いと思っていた
これならお客様からの満足感も高まるわ
spin話法の方が説得するよりも逆に説得力があるわね
移動中に本を聞きたい方には Amazonオーディオブック：Audibleがおすすめ
聴く読書！（最初の３０日間は無料お試し出来ます！）
訴求ポイント
いかがでしょうか？
これがあくまでイメージですが
spin話法の流れ、全体像です
この話法を使用することで
顧客自身が今まで気づかなかったニーズに明確になり
顧客からは、「頼りになる存在」になります
そうなると、その後の顧客との付き合いも続き
時には顧客からの紹介にも繋がります
ですから
短期ではなく中長期で成果の出せるビジネスマンになる事が可能です
まとめ：spin話法は基本スキルです
いかがでしたか？
spin話法とは人と関わる仕事であれば身につけておくべき基本スキルです
質問を駆使することで
付加価値の高い商品や継続的なサービスの販売に大いに役立ちます
相手のニーズをしっかり把握出来
ピントの合った提案が出来ます
これは顧客にとっても
自分の困っている事を親身になって聞いてくれる
自分自身が判断して決めることで
購入した満足感の向上や信頼関係にも繋がります
日々の意識とトレーニングを実践し
是非、spin話法を身につけましょう！
