私はとある会社の支社長を７年（２拠点）務めています
現在は６県を管轄する拠点長としてスタッフのマネジメントを行っています
社内会議でこのSpin話法を紹介してスタッフ育成を図っています
spin話法はいきなり身に付くスキルではありませんが、意識して手に入れると営業職としては変え難い存在になれます
あなたはspinをなぜ知りたいと思いましたか？
人はそれぞれ価値観や考え方があります
それこそ「１００人いれば１００人の正義があります」
自分と違う考え方の方に真っ向から自分の考えや意見を押し付けたらいかがでしょう？
誰もがあなたの意見に賛同するでしょうか？
しかし
相手が相手自身で考えて、自分自身で決めたらいかがでしょうか？
そんな事、可能なの？
それがspin話法です
ですから最強の営業話法なのです
spin話法のまとめ記事はこちらです↓
問題質問とは？を理解しましょう！
ゆうめいさんに状況質問を教えてもらって
お客様の状況は聞くことは出来たけど
次、どうしたら良いか分からないよ！
私はお客様の状況を聞く事でニーズがよく分かってきたわ！
でも次にどうしても説得に入っちゃう感じがして💦
ピーター！ピーコ！こんにちは！
お客様の状況を聞こうとする姿勢がとれていること自体、成長だよ！
待ってました！ゆうめいさん、こんにちは！
次のステップを教えて欲しいです！
何をしたら良いですか？
お客様の状況を把握して2人は何か感じたことはある？
お客様自身は気づいていないけど、2人にとっては
「それはちょっと問題では？」感じる事
確かにそういうの話してていくつかあるわ！
私から見たら、ちょっとそれ問題なのに！と思っているのに
お客様は当たり前のように思っているわ
spin話法の順番は、
| 頭文字 | スペル | 種類 |
| S | Situation | 状況質問（相手の状況を知る） |
| P | Problem | 問題質問（相手の抱える問題を引き出す） |
| I | Implication | 示唆質問（相手に問題を認知してもらう） |
| N | Need-payoff | 解決質問（問題を解決したイメージをしてもらう） |
状況質問でお客様の状況が把握できたら↓
次は、
問題質問＝問題の投げかけです
問題質問が解決までの入り口になります
お客様自身が自分の現在の環境に問題意識を持っている
またその問題が明確になっている場合は少ないです
問題に気付いていれば既に行動して解決している場合もあります
お客様に問題をダイレクトに伝えてしまうと
冒頭の、考え方や価値観をぶつけ合う事になりかねません
お客様にとって問題を投げかける良い例、悪い例をみてみますと
考え方や価値観を尊重してくれる
寄り添って自分の為に一緒に考えてくれる
自分の気付かないことに役に立つアドバイスをくれる
ストレートに問題を指摘する
考え方や価値観を押し付ける
上から目線
いかがでしょうか？
お客様にとって
問題質問は解決（ゴール）への入り口になります
問題質問をしてみよう！
問題質問の重要性が理解出来たら、
次は実践していきましょう！
問題質問の精度を高めるには⁈
まず状況質問にて状況を把握します
その状況から問題を発見しましょう！
そして問題質問をするのですが、
当然ながらその問題質問の精度が重要です！
問題質問の内容が、解決の入り口ではない事をいくら聞いていても
ゴールが遠ざかるどころか、会話がフェードアウトしてしまう事もあります
この精度を高めるために
常に繰り返しトレーニングと実践及び検証が重要です！
簡単に言葉で書いていますが、この繰り返しで差がつきます
問題質問は状況把握から導き出す
問題質問は状況把握から得られた材料を活かします
例えば、ある人をリクルート（転職）する場合に
問題質問をどの様に考えるのかステップを見ていきましょう！
本人はそれに対してどのように思っているか？
一般市場ではどれくらいの給料が平均か？
家庭の構成や家のローンを考えて収支がどのようになっているか？
こういう発想を持って問題質問を考えましょう！
それでは実際に質問内容の紹介です！
今の給料に対してどの様に思われていますか？
大学時代の友人とか、給料面とか聞かれたことあります？
家庭内収支はどの様に思われます？
お〜！
問題だと思っても自分の言いたいことを説明するのではなく
また質問なんですね！
お客様の気持ちの核心をついていくみたいな感じだわ！
でもこういった事を普段聞かれたりする事はないから
真剣に考えて頂くキッカケになりそう！
お客様との関係性は様々です
- お客様から頼りにされている存在なのか？
- 信頼関係があるのか？
- キャリア（人生・知識・キャリア）に差があるのか？
問題質問からは特に一歩進んだ内容になるため、
お客様との関係性を見極めた上で質問の仕方をした方が良いでしょう
いかがでしょうか？
状況質問から得られた材料を検証し
問題質問にすることで一歩進んだ会話や内容になっていきます
問題質問をした後のお客様のリアクションが重要
あなたの役割は問題質問をする事が目的ではありません（笑）
お客様に一歩突っ込んだ気持ち（ニーズ）をお聞きする事です
問題質問はあまり変則的にならず基本的な質問から行いましょう！
- ご主人に何かあったらご家族は心配されるのでは？
- 今の職場の人間関係では精神的にキツくないですか？
- 現在の家族構成ですとお子様が大きくなったら今の住まいで大丈夫ですか？
このような問題質問をしていきましょう
質問の内容も大事ですが、
お客様がどんな表情で、どの様に言っていたかがもっと重要です！
付加価値の高い高価な物や事を販売するのなら、そこで差がつきます！
問題質問する時の留意点
最初から上手に問題質問できる事はありません
あくまで
常に繰り返しトレーニングと実践及び検証が重要です！
また問題質問をして
お客様があまり興味のない、糸口に繋がらない
問題質問であっても構いません
問題質問をいくつか用意しておいて
どこに突破口があるか試し打ちを行う感覚で構いません
いくつかの質問で、お客様が
「確かに！それは！そういえば！なるほど！」
という事を感じたらそれが突破口に繋がりやすいです
なぜなら、
答えは
あなたでなく
お客様にあるからです
問題質問を練習しましょう
問題質問の正解は
お客様に問題に気付いて頂く事です
失礼の無いように、精度の高い質問が求められます
その為にもトレーニングを行なってみましょう！
演習問題Ⅰ
それでは以下の設定に対する問題質問を考えてみましょう
あなた：オンラインシステムの営業
お客様：営業部（部長）５０歳 男性と（課長）４０代の2人
オンラインにそれほど詳しくない
状況：２回目面談。前回の面談ではコロナ禍でのオンライン化に出遅れている事。取り組もうと思ったが社内のベテラン社員からの反対もあり頓挫した。子供の小さい働くママも多く在宅勤務希望者も多い
どっちの意見もあるのでオンライン化は前進出来ずにいる事が判明
ゴール：オンラインシステムの導入及び教育の販売（導入）
○
○
○
○
演習問題Ⅱ
続いて、以下の設定に対する問題質問を考えてみましょう
あなた：生命保険の営業
お客様：個人、３０代のご夫婦、子供2人（３歳、１歳）
奥様は現在育休中、1年後に復帰予定、母子共に健康
状況：現在は毎月の家賃を払ってアパート暮らし 来年にはマイホームを購入予定（３５年ローン） 共働きに戻せば何とかやりくり出来る
現在は毎月の掛け捨ての安い保険に加入している
まだまだ若いので将来の不安は、現在はそこまで大きくはない
ゴール：保険の販売（加入）
○
○
○
○
ここでは、
あなたに考えて頂くために、あえて答え（質問事例）は紹介致しません
ポイントはこちらの持っていきたい質問だけでなく
相手の立場に立った質問が大事！
相手が気付いていない問題点をいくつか投げかけてみましょう！
問題質問でニーズを顕在化させる
何度もお伝えしている通り、問題質問はお客様自身に
問題に気付いて頂く質問です
お客様ご自身で問題に気づく事で
現状の問題点とあるべき姿のギャップを感じ
潜在ニーズが顕在化されてくるのです
何だか分かってきたぞ！
早速、バンバン問題質問したいな！
ピーター、焦ったらダメよ！
ゆうめいさんから、
お客様自身で考えてもらう事が重要と言われてるでしょ！
まとめ：問題質問が解決までの入り口です
今回は、
問題質問に関して掘り下げてみて行きました
繰り返しトレーニングすれば
誰でもspin話法は使うことができます
最初の頃は
問題質問をする事に
- 「気が引けてしまったり」
- 「自分の考えを押し付けた質問であったり」
- 「質問して返ってきたリアクションが想定外だったり」
色々とあると思いますが
それも必要な経験です
常に繰り返しトレーニングと実践及び検証をすれば
上達できます
問題質問がしっかり出来れば、
その後の、示唆質問、解決質問にしっかり繋がります
そして仕事での実績を積み重ねることで
あなたの使うspin話法は、
誰にも真似が出来ない営業手法になります
これは有料級ですね。
100人100通りのspin話法がありそうですね。
勉強になります。
早速明日から、いえ、今から意識した会話してみます！！
デリカットさん！ コメントありがとうございます！
営業職の方が身につけて頂くと更にコミュニケーション力が高まるので皆さんにオススメしています！
引き続き、執筆しますのでよろしくお願いします😄