私は会社の支社長を７年やっています
現在は６県を管轄する拠点長としてスタッフのマネジメントを行っており
コロナ禍に立ち向かっています
コロナ禍で働き方も大きく変わり仕事に対する価値観も変化しました
個人の生産性や効率を今まで以上に求められる時代に、営業スキルのレベルを上げていきましょう
あなたはspin話法使用した事があるでしょうか？
今回はズバリspin話法の最後の質問をご紹介します
この４つの最後の質問までマスターできれば
あなたはかなりレベルの高い営業マンになれます
個人の営業関係の書籍やブログを私自身見ることはありますが
表面の言葉のテクニックを紹介しているものも散見されます
私は営業スキルが上がることで、社会人として立派な人になる事であったり
社会に貢献することが出来ると考えています
ぜひ皆さま方にも本物の営業スキルを身に付けて
会社で欠かせない人材になって頂きたいです
繰り返しになりますが、
spin話法は出会った機会にしっかり取り組むべきスキルです
なぜなら、
基本的な話法ですが、身につけると最強の営業手法になります
それではさっそくSPIN話法について掘り下げていきましょう!
spin話法のまとめ記事はこちらです↓
解決質問とは？を理解しましょう！
いよいよ最後の質問だね！
僕もspin話法を使うことで仕事の実績だけでなく
やりがいも感じてきたよ！
それ分かる！
今まで一生懸命売りたい！という焦った気持ちから
人の役に立てる喜びが出てきたわ
ピーター！ピーコ！逞しくなってきたね
今回はいよいよ最後の質問だよ
今までしてきた質問を活かして
お客様自身で問題を解決して頂くよ！
お客様自身で解決⁈
まさかそれも質問⁈
もちろんそうよね！
ここまでお客様ご自身で考えて頂いたのだから！
そうですよね！ゆうめいさん！
そうだよ！
それでは解決質問を見ていこう！
spin話法の順番は、
①まず状況質問＝状況確認です
状況質問が会話のファーストステップです
②続いて問題質問＝問題の投げかけです
問題質問が解決までの入り口になります
③そして示唆質問＝問題の深刻化です
示唆質問が将来を考えて問題を深刻化させニーズを顕在化させます
| 頭文字 | スペル | 種類 |
| S | Situation | 状況質問（相手の状況を知る） |
| P | Problem | 問題質問（相手の抱える問題を引き出す） |
| I | Implication | 示唆質問（相手に問題を認知してもらう） |
| N | Need-payoff | 解決質問（問題を解決したイメージをしてもらう） |
そして今回は
解決質問＝問題の解決です
将来を考えて深刻化した問題を解決させます
この解決質問によってお客様のニーズの結論を導きます
状況質問、問題質問、示唆質問によって顕在化したニーズに対して
お客様自身がその問題に対し解決する為の答えを頂くための質問になります
この解決質問を使用する事で
お客様の態度は以下のようになる場合が多いです
解決質問をするとお客様は、
- 悩みから解き放たれスッキリする
- 表情が明るくなる
このようになるケースが多いです
こうなるのは解決質問によって答えが出たからです
それは解決質問によって
お客様は今まで目の前に突き付けられた悩みや問題から
自らその問題を解決する方法を決断したからです
確かに自分で問題を解決できるのなら
誰でもスッキリするし、明るくなるよね！
どんな質問なんだろう⁈
解決質問をしてみよう！
解決質問の重要度が理解出来たら、
次は実際に質問をしていきましょう！
解決質問を考える
今までの会話の流れの確認です
- 状況質問で状況を把握し
- 問題質問で気づかなかった問題を感じ
- 示唆質問でその問題を深刻化していきます
- そして解決質問でその問題を解消します
解決質問とは
将来に向けてのあるべき姿をしっかり考え
お客様ご自身で答え（解決方法）を出して頂く質問です
示唆質問までしっかり出来ていれば
あなたはそっとアシストして差し上げれば
お客様は答えをご自身で出されるはずです
将来に向けた問題を解決する方法
家（広さ、場所、お金、家族構成）→自宅の購入
健康（病気、入院、お金、貯金）→保険の加入
仕事（やりがい、収入、人間関係、キャリアアップ）→転職
なるほど！
最初からゴールまでイメージしてお客様に
質問する事が大事ね！
最後まで説得するのではありません、質問するのです
もし今の家賃と同額くらいの支払いでマイホームが手に入るとしたら
いかがですか？
もしご主人に何かあっても金銭的に補償される制度に加入していたら
いかがですか？
もし今のスキルを活かして収入アップだけでなくやりがいも感じれたら
いかがですか？
もし〜、いかがですか？
確かにこうやって質問されると
説得されてるのではなく、自分で納得できそうだな！
本来、良い営業マンとは、
お客様の立場に立った販売が出来る人です
安易なテクニックで「売れた！」「成果が出た！」
と喜んでいるだけではいけません
販売した後にお客様が満足されて初めて販売が出来た！
と思える人が一流の営業マンです
一流の営業マンには信頼や評判が上がり
新規紹介や既存のリピート率が上がることは言うまでもありません
いかがでしょうか？
解決質問の考え方はご理解頂けたでしょうか？
問題の解決に向けて考えて頂く！
これがspin話法の最後の質問です！
解決質問をする
解決質問とは、お客様ご自身に問題を解決する答えを言って頂く質問です
お客様がどれくらい問題を大きく感じているか？どれくらい答えに向かっているか？
把握しておく必要があります
一回で答えを出して頂く質問を狙う必要はありません
お客様の気持ちを測るためにいくつかテスト的に質問を行いましょう
そのためにも
もし〇〇だったら、いかがですか？を活用しましょう
- もしお子様が高校や大学受験する時に子供部屋があったらいかがですか？
- もし毎月の家賃支払いで、マイホームを手に入れて支払いをしてはいかがですか？
- もしご主人に何かあっても家族が安心して生活出来たらいかがですか？
- もし自分が納得できる収入ややりがいを手に入れられるならいかがですか？
このような解決質問をします
解決質問もお客様目線のペースで進めましょう
答えが出そうだから、お客様より先に答えを言ってしまっては
あなたのペースになってしまいます
お客様の考えや気持ちを優先しましょう
解決質問する時の留意点
問題が解決すると誰でもスッキリします、明るい表情になります
そのために解決質問をするのです
あなたにとっては良い物やサービスでも
お客様は自分に置かれた様々な状況を鑑みて答えを出そうとしています
ですからゆっくりと
「もし〇〇であったら、いかがですか？」
この質問により
仮でそうなったらどうかというイメージを持って頂きます
そうすることで
お客様は一歩前進したほぼ答えを出した状態で考えて頂く事ができます
いくつか解決質問を投げかけて
お客様ご自身にイメージしやすい答えを、あなたが導きましょう
解決質問をしましょう（演習問題）
それでは解決質問を考えましょう
ここまで練習してきたみなさんであればできるはずです
後一歩、お客様の問題を解決して差し上げる気持ちで質問をしていきましょう
演習問題Ⅰ
それでは以下の設定に対する解決質問を考えてみましょう
あなた：オンラインシステムの営業
お客様：営業部（部長）５０歳 男性と（課長）４０代の2人
オンラインにそれほど詳しくない
状況：４回目面談。３回の面談でコロナ禍でオンライン化に出遅れたために今後問題が更に大きくなる事は理解出来た。またオンラインシステムを導入するための経費は社内的な承認が取れた。かかる経費と導入するメリットに最終決断で迷っている。2人はオンライン化する事で働くスタッフの環境を良くしたい想いがある。
ゴール：オンラインシステムの導入及び教育の販売（導入）
○
○
○
○
いかがですか？
解決質問をすることで
お客様は最後の答えを言って頂くイメージはつきますか？
演習問題Ⅱ
続いて、以下の設定に対する解決質問を考えてみましょう
あなた：生命保険の営業
お客様：個人、３０代のご夫婦、子供2人（３歳、１歳）
奥様は現在育休中、1年後に復帰予定、母子共に健康
状況：５回目の面談。毎月の家賃を払ってアパート暮らし 来年にはマイホームを購入予定（３５年ローン） 共働きに戻せば何とかやりくり出来る
現在の安い掛け捨ての保険では補償が不十分でもっと補償の厚い保険に加入するべきだと理解できた。あとは今までよりも毎月の保険料が上がるので、最後の決断を下そうとしている。家族を安心させたい気持ちは強い。
ゴール：保険の販売（加入）
○
○
○
○
いかがでしょうか？
あなたの質問でお客様は答えを出して頂けたでしょうか？
今回も、
あなたに考えて頂くために、あえて答え（質問事例）は紹介致しません
皆さん日々小さな問題を先送りして
雪だるま式に問題を抱えている場合もあります
我々はアドバイザーというスタンスで知識ある専門家（プロ）として
頼りにされる存在を目指しましょう！
答えを頂けそうな気持ちになってきた
答えを言うのでなく、言って頂くんだね
その通りよね！
お客様のなりたい姿を叶えてあげるのが
私達の役割だなんて、素敵よね！
まとめ：spin話法の最後の質問は解決質問です
これでspin話法の４つの質問を全て紹介致しました
いかがでしたか？
中には、もっと商品やサービスの魅力を説明したい！
お客様の気持ちが乗ったときに説得すれば良い！
お思う気持ちも分かります
比較的低価格な商品や短期のサービスであればそれで良いです
というか、それのが良いです
ただし、効果で長期の付加価値の高い物やサービスでは
それだけでは通用しません
しっかりと４つの質問を駆使して、まずは
お客様の潜在ニーズを顕在化させる事が重要です
そしてその顕在化したニーズを問題質問で
答えに導く事がゴールです
しっかりと４つの質問
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の使い方をマスターし駆使出来る人材は
プロの販売員からマネジメント候補者にステップアップ出来ます
spin話法は、
あなたにとって最強の営業手法になりました
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