あなたはこんな事、言われたことはありませんか？
「目標を持ちましょう！」「目標を達成しよう！」「目標を立てましょう！」
目標はどのように立てるべきか知っていますか？
実は目標を立てるには法則に則ったコツがあります。
法則に則り立てた適正な目標は、納得感がありやる気にも繋がります。
あなたも基本的な営業スキルとして適正な目標の立て方をマスターしましょう。
それがSMARTの法則です
- 営業職の方
- 目標達成に携わっている方
- 目標設定する業務に携わっている方
とある会社の支社長を７年（２拠点）務めています
現在は６県を管轄する営業拠点の長として売上目標達成に向けて日々、成果やスタッフのマネジメントを行なっています。営業成果の目標設定にはこのSMARTの法則は欠かせません。
スマートの法則とは？
目標を立てる事が苦手な方は非常に多いです。目標を立てるだけなら誰でも出来ますが、立てる目標を適正に設定出来るか否かが、目標達成できる大きな要因になる事に気づいていない方が多いからです。
その為に目標設定の基本的なフレームワークであるSMARTの法則を紹介します。
目標設定に必要な要因である以下の５つの頭文字をとって「SMARTの法則」と言われます。
それでは早速見ていきましょう。
S：Specific（具体性）
具体性を出すには５W2Hを意識すれば自ずと明確な目標となります。
５W2H：Who（誰が？）、When（いつ？）、Where(どこで？）、Why（なぜ？）、What（何を？）、How（どのように？）、Hou much(いくらで？）
M：Measurable(測定可能）
設定を数値化することで誰でも明確に測定できるようになるします。そうすることで進捗状況は明確に分かり改善策も取りやすくなります。設定した項目に対しての数値（訪問件数、契約数、解約数、成約率、クレーム数）する事こそ活動の原動力になります。
A：Achievable(達成可能）
目標設定に慣れていないと実現不可能な目標を掲げ、あまりにも大きな数値のために諦めてしまう場合があります。目標とは達成するものですので現実的な目標を設定します。少し頑張れば手の届きそうな目標にする事でやる気と達成意欲が湧いてきます。
R：Relevant・Realistic(適切さ）
先ほど記載した通り、会社及び部署の目標であったり個人目標でも然りですが最終目標達成のための目標設定です。ゴールに至るまでのプロセス目標を達成しても最終目標に影響がなければ設定の意味がありません。最終目標に繋がる目標設定にしましょう。
T：Timed・Timely（期限が明確）
目標には必ず期限を決めましょう。目標に期限を入れて達成までの道筋を明確にしましょう。目標と期限が決まればあとは中身の内容をスケジュール化して、するべき事を明確にします。逆に目標に期限がなければ計画にはなりません。
SMARTの法則は営業の目標設定の基本です。
自分の仕事に置きかけて、
この通りに目標設定しているかを考えてみましょう。
SMARTの法則で考える良い例・悪い例
SMARTの法則に則り、適正な目標を設定するための４つの要素を紹介しました。
次により具体的にイメージ出来る様にそれぞれの項目に沿って説明致します。
法則に関係なく行なっている場合（悪い例）と法則通りに目標設定している場合（良い例）の違いを説明しています。
あなた自身が新しいお店をオープンするイメージで見ていきましょう。
オープンまであと残り1ヶ月の状況で、オープンして３ヶ月後まで考えて目標設定をSMARTの法則に沿って見ていきましょう。
S：Specific（具体性）
お店をオープンするまでの計画は具体的に決まっておらず、アドバイスをくれる第三者がいるために何とかなるだろうと考えている。ただするべきことが決まっていないのでオープンしてから本当に売上と収益が出るのか不安で一杯。
お店をオープンまで1ヶ月。するべき事を５W2Hに沿って決めた。自分だけでなくお店で活動するスタッフの役割・稼働時間・給料体系や集客するためSNSの告知等の出来ることはすでに始めている。まだまだ不安はあるがオープン後の事業計画通りの収益が出るようにするべき事で日々忙しい。
M：Measurable(測定可能）
オープニングスタッフは決まり店舗でのリハーサルも始まったが、肝心のオープン前の集客方法についてが決まっていない。新聞の折り込みチラシはお金をかけて決まっているがどうなるかはわからない。開店して３ヶ月で3,000名の来店をして頂きたいという思いがありスタッフにいつも伝えている。
オープニング後３ヶ月で3,000名集客するための各種の集客方法と目標（新聞折込で1,200名、SNSで800名、近所へのポスティング500名、近所挨拶周り200名、知人友人300名）は決めた。それに沿ってオープン前のスケジュールと目標だけでなく各スタッフ毎に明確な目標を決め、進捗状況を日々報告しながら動いている。
A：Achievable(達成可能）
同じエリアの競合他社のお店もいくつかあり、同じ地区に繁盛店もある。そういったお店に勝つ為にも今までどこの店も達成したことがない目標を立てた。それは半年後には10,000名集客し、売上累計３億である。オーナーである自分は目標達成に向かって張り切っている。
今までの他店でのデータを基に、集客エリアの人口・年代層・収入・活動時間等々を鑑みて半年後に5,000名の売上２億を目標とした。他の同規模の人口や店の規模と比較してやや上乗せした数値ではあるが、来店エリアを少し広げて手を打つことで達成したい。
R：Relevant・Realistic(適切さ）
スタッフにそれぞれ集客方法を伝えて活動してもらうことにした。まずはお店の周りへのチラシ配りをそれぞれ1,000枚を配って50名の来店に繋げていきたい。その他にもSNSや挨拶回り等の件数を指示した。ただこの方法はどこの店も行なっている方法で目標も適当な数値を決めた。それをしたからオープン目標が達成出来るとは切り離して考えた。
お店の毎月の売上目標を８千万平均にすると年間目標も達成できる。そのため１回の来店の顧客単価2,200円として、顧客単価✖️来店数で売上を考えた。また新規客から休眠客も生まれる確率を半年後には30％と見込み、数値に盛り込んだ。
その上で新規客の数と方法を算出してそれぞれのプロセス目標を設定した。
T：Timed・Timely（期限が明確）
集客活動も出来るだけしたいと店舗スタッフに伝えている。その活動はオープン後も続くことも併せて伝え、今後もずっと頑張るように発破をかけている。最近スタッフの表情や発言がどうもマイナス思考になっており疲れが出ている。
集客活動はまずはオープン前で終える、スタッフにもそれまで頑張ろうと伝えている。オープン後は口コミでの集客も見込めるのでオープン後の１ヶ月間は来店頂くお客様の接客をしっかりする事で顧客満足に努める事を共有している。スタッフも目標達成に向けて明るく頑張ってくれている。
いかがでしょうか？
SMARTの法則通りに目標設定することで達成する根拠、説得力が出ます。
「頑張る！」と言ったやる気も大事ですが、
継続的に目標達成するためにも法則に則り目標設定し、
達成する意欲を継続させていきましょう。
目標設定から達成までの流れ
適切な目標設定する事が目標達成する為の要因になることは間違いありません。
ただし、何に対して目標を立てるのか？
目標と計画を立て、どのように推進するのか？
目標達成までのトータルな考え方を見ていきましょう。
行動指標としてのKPIとSMARTの関係性
目標達成する為のフレームワークとしてはKGI（最終目標を達成する為の指標）があり、その最終目標を達成すつ為の重要な要因としてKSF（成功の鍵）、そして全体成果を達成する為のプロセスを評価するのがKPI(最重要プロセス）です。
そもそも目標達成する為の流れを掴んでおくと非常に参考になります。
目標達成にはKGI・FSF・KPIの設計があってこそのSMARTの法則の目標設定です。
SMARTの法則の威力を発揮する為にもこの思考は知っておくべきです。
PDCAサイクル
目標が設定できたら目標達成までどのように進めていくかはPDCAサイクルの活用が有効です。
P（計画）→D（実行）→C（検証）→A（改善）を繰り返すことでより精度の高い行動や結果を継続的に求める事が可能になります。
P（計画）の計画時にはSMARTの法則がズバリ活かされます。
主に中長期のスパンで結果を出す事に必要な考え方で、特にチームで目標達成を目指す時に強みを発揮します。
まとめ：SMARTの法則でワンランクアップ
いかがでしたか？
目標設定が苦手な方でも、法則に則り考える事で適正な目標が立てられます。
法則に則り立てた適正な目標は、納得感がありやる気にも繋がります。
あなたも基本的な営業スキルである適正な目標の立て方をマスターしました。
その基本的なフレームワークは、
SMARTの法則です
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