ビジネスで最近よく聞かれる言葉としてKPIについてご存知ですか？
実はよく聞かれるだけでなく、多くの企業や個人で使われています。
あなたも成果の設定や管理に自信がなかったり、再現性のある営業スキルを身に付けたいならKPIを取り入れるべきです。もし現在取り入れてない状況なら、これから成果が伸ばせる可能性大です。
なぜならKPIは既に多くのビジネスマンがこの手法を取り入れて成果を上げているだけでなく、大手企業も成果を上げる為の管理指標として取り入れて結果を出しています。
- 営業職の方
- チームで成果目標達成に携わっている方
- 業績に関わるマネジメントをされている方
とある会社の支社長を７年（２拠点）務めています
現在は６県を管轄する営業拠点の長としてスタッフのマネジメントを行っています。営業成果の管理する為、各種指標を取り入れています。その内の一つがKPIです。結果重視からプロセス重視の傾向が強まる昨今、営業職には必須のスキルです。
KPIって何？
営業職になったけど、なかなか
会社から言われる成果目標を達成できないよ！
営業のチームリーダーをしているけど
目標を達成出来ずに、皆んなのモチベーションが下がってる！
目標達成はもちろん大事です！
でも、そればかり意識してもなかなか思い通りの成果は出せないです。
必要なのは成果達成までのプロセス、その為の指標がKPIです。
KPIとは？
KPIとは「Key Performansce Indicator」の略語で、「重要業績評価指標」あるいは「重要達成度指標」などと呼ばれています
ずばり、
目標達成する為の（プロセスの進捗度合いを測る）評価指標です。
管理する数値の規模や個人から複数まで、管理指標として活用出来ます。
会社や部署として取り入れる事も効果的で、KPIで数値化、視覚化して達成率を管理する事をKPIマネジメントと呼び、多くのリーダーが取り入れ実践しています。
KPI・KGI・KSF
営業に関してKPIの活用は、訪問件数や受注件数などをKPIを設定する事が多いです。
ただKPIだけで数値管理が全て完結する訳ではありません。
KPIと似た用語でKGI、KSFがあり、それぞれに役割があります。
KGIは最終目標成果を達成する為に計測する指標。（目標数値）
KSFは目標達成する為の重要な要因。（成功の鍵）
そして全体成果を達成する為のプロセスを評価するのがKPIです。（最重要プロセス）
（例）スーパーの月間売上目標達成の場合
KGIで設定：月の売上目標１億円
KSFで設定：目標達成の為には広告出稿、SNS展開、近隣にチラシ折込み実施
KPIで設定：目標達成する為に
広告出稿で300名、SNSで300名、チラシ折込で400名
合計で新規客を1,000名の新規客を増やす
このようにKPIとKSF、KGIはそれぞれに互換関係にあります。
営業的なことだけでなくスポーツで考えてみると、
（例）箱根駅伝に参加する駅伝チームの場合
KGIで設定：箱根駅伝で優勝する！10時間50分を切る！
KSFで設定：レギュラーメンバーのインカレ入賞、新入生のレギュラーメンバー入り
KPIで設定：目標を達成する為に、
出場メンバーの一万メートルのタイムを30秒づつ短縮、
夏合宿で計２００キロ走破、新人のクロカン大会出場（100位以内）
３つの指標の中ではKPIが一番細分化された部分の行動指標であるのが分かるはずです。
最終目標を達成する為に、各行動目標の達成を積み重ねる一連の礎です。
KPI導入のメリット
適切な設定を行いKPIを導入すれば一定の効果を発揮します。どのような効果を発揮するかを理解した上で実践していくことで更に効率を上げる事が可能です。
①行動の明確化
KPIが設定される事で、個々の目標達成への行動が明確化されます。その為関係するスタッフであったり取引先に対してするべき行動や成果に対しての目安が出来、目標達成に繋がります。行動の可視化にも課題改善にも繋がり業務効率が上がります
②目標達成までのプロセスの可視化
KPIで適切に目標を設定する事で、目標達成までのプロセスにも有効な手段となります。設定する優先順位の高い重要事項を取り組む事です。また目標設定において、数値、行動、進捗、期限等の設定をする事でKPIのメリットを活かす事が出来ます。
③組織力の向上
KPIという評価基準を取り入れて実践する事で、関わるスタッフ全員が同じ目線で活動する事が出来ます。その為、意思統一が図りやすく、スタッフの組織化が図れます。結果、スタッフのモチベーションが高まり、スタッフ間の刺激による相乗効果や一体感も狙えて個々の意識も高まります。
④公平な評価が可能
KPIを取り入れて組織内の評価基準を統一する事で、今まで不明瞭であった実績に対して各種見える化が図れます。そうする事でキャリアに関わらず、結果に対しての公平な評価が出来、公平な人事評価にも繋がります。
KPIのデメリット
KPIを設定すれば必ず効果がある訳でもありませんし、全て良い面だけでもありません。メリットだけでなくデメリットもある事を理解した上でマイナスを上回る効果を出していきましょう。
①継続的な労力が必要
設定したKPIの共有や理解、達成率をマネジメントするのは日々、継続的に労力はかかります。その手間をかけなければ指標への意識づけも出来ずに形骸化してしまいます。最初の趣旨を明確に行い、その後も定期的に意識づけを行う必要があります。
②設定ミスによる無駄
設定する事項自体がズレてしまうと、目標達成する様に進めてもその労力がムダになる可能性があります。目標設定が複雑であったり、目標達成との因果が不明瞭な場合は機能しません。適切な設定をする為の戦略と戦術を練る必要があります。
③成果下位層の意識低下
評価基準を統一して見える化する事で、組織としての力は高まります。一方同じ評価基準で見える化する事でスタッフの実績が露呈する事による弊害として中にはモチベーションが下がるケースもあります。その部分に対する面談等のケアマネジメントは必要です。
④同じ評価基準による弊害
キャリア関係なく同じ基準で評価するためにそれまでに培ってきた、キャリアとかスタッフの組織関係に影響はあります。事前の説明をする事や、キャリアや立場に配慮して導入する事も必要です。
KPIに基づきPDCAサイクルを回す
KPIを設定したら、設定し目標に対してPDCAサイクルを回します。KPIで的を絞る事でPDCAサイクルが高速化し易く、効率的な業務に繋がります。
SMARTの法則に基づき目標を立てる
KGI.KPIはそれぞれ目標数値の設定が重要です。そこでの適切なKPIを設定する時は、「SMARTの法則」を使用して明確な目標を設定しましょう。
KPIの活用事例
私が毎年、毎月、毎日の業務で目標に対して関わっているように、あなたが今している仕事も必ず何かの目標に関わっています。その何かを明確に意識して事に当たるとより仕事の効率化が図ります。またあなた自身が一連の目標達成に向けた思考を鍛えれば、自分自身の成果やマネジメント力をつける事にも繋がります。
実際の業務での事例
私の業務での目標達成に向けた一連の動きを分解して見ます。
私の会社は化粧品メーカーで、その営業部門に所属しています。成果目標をミッションとし、毎月の売上を上げる為にもシーズン毎のキャンペーンを活かし成果づくりを行なっています。
KGI：秋の商戦で売上目標３億円達成
KSF：売上目標の達成の為には８割の売上を占める基礎化粧品の目標達成が必須
- お肌をマッサージすることで基礎化粧品の必要性を啓蒙
- 前半期で出来たお客様を安定客化
- 事前の動きで更に増客を行い購入見込み者を増やす
KPI：KSFでの成功要因を具体的な目標設定にする
- 期間中（７・８月）お肌のマッサージ運動5,000名参加
- 前半期の新規客の内、20％である600名を基礎化粧品購入
- 事前の各地のイベント開催（6月・7月）で新規客を500名獲得
KPIの目標設定はあまり多くしない事です。
多くなることで複雑化して形だけにならないように！
目標設定は効果的な内容のものだけに絞って単純化しましょう。
係数だけで測れないもの
適切な目標設定をすれば取引先の方や社内のスタッフが自動的に動くかと言ったらそれだけではありません。当たり前ですが人間なので数値では測れない感情があります。
趣旨説明
実際に目標に理解、納得して目標に向かうのとそうでないのとでは大きな差が出ます。
その為には最終目標を達成することでどうなるのか？という達成することでの明るい未来であったり、参加する人への利益を感じさせるメッセージが必要です。
顧客満足
KPIで解約数、クレーム数、継続率でお客様満足を数値で測る術はあります。ただそれだけでは人の心が動きません（感動しません）。顧客満足には数値では測れない、笑顔、感動、長年の愛用、エピソードがあります。それを期待して頂いているからこその顧客満足です。
まとめ：KPIは営業の大きな味方
いかがでしたか？普段何気なく目標を立てたり行動していたりするのではなく、しっかりと指標に基づいた活動の必要性を理解されたはずです。KPIは営業成績を上げたい方には外せない指標です。
KPIは既に多くのビジネスマンがこの手法を取り入れて成果を上げているだけでなく、大手企業も成果を上げる為の管理指標として取り入れて結果を出しています。
あなたもKPIを活用し業務効率を最大限に上げ、最終目標を達成しましょう。
